O índice de recompra é uma das métricas utilizadas na gestão de cobrança para o acompanhamento de fidelização dos consumidores.
Para as empresas, é interessante contar com pessoas que apresentem interesse constante nos produtos e serviços oferecidos.
No entanto, mantê-los engajados pode ser desafiador para a maioria dos empreendimentos. Por isso, o uso de ferramentas e indicadores para manter o acompanhamento desses números é essencial para garantir um aumento de renda e ter um diferencial de mercado.
Se você ficou interessado em saber mais sobre o índice de recompra, veja a seguir e tire suas dúvidas! Tenha uma boa leitura.
O que é o índice de recompra ou taxa de recompra?
O índice de recompra é uma métrica utilizada para avaliar a experiência de compra do consumidor e quais são as chances de que ele retorne para novas aquisições.
Esse é um dos indicadores mais importantes para a gestão de negócios, visto que ele permite acompanhar, em determinado período de tempo, quantas vezes o cliente retornou para novas compras.
A taxa de recompra também apresenta um viés de planejamento mais estratégico, já que é possível traçar novos métodos para fidelizar os clientes na sua empresa.
Qual é a importância do acompanhamento de métricas?
Acompanhar as métricas, incluindo o índice de recompra, possibilita melhorias relevantes para as empresas varejistas que fazem parte de um dos segmentos mais competitivos do mercado.
O monitoramento do comportamento dos clientes permite traçar estratégias mais eficientes, de forma que proporcione uma experiência otimizada, contribuindo para o aumento das vendas e a fidelização dos clientes.
Além disso, conseguir manter o índice de recompra elevado pode ser considerado um diferencial mercadológico muito importante para as empresas.
Como calcular o índice de recompra?
O índice de recompra mensura a recorrência das compras de um consumidor em determinada empresa. Apesar de ser mais utilizado no varejo, ele pode ser aplicado em empresas prestadoras de serviços e modelos variados de negócios.
No entanto, além de avaliar a frequência, ele também analisa o tempo médio em que o cliente retorna para fazer novas compras.
Para que o cálculo seja feito, faz-se necessário considerar o período a ser apurado e a quantidade de vendas realizadas pelos clientes mais antigos, e o resultado será o percentual de retorno.
Contudo, para facilitar e exemplificar a fórmula de cálculo, vamos ao exemplo. No mês de dezembro, foram feitas 1.890 vendas, das quais 750 foram realizadas por clientes antigos. Desse modo, temos a seguinte fórmula:
Total de vendas período = 750 (total de vendas de clientes antigos) x 100 / 1890 (total de vendas no período) = 39,68%
Diante disso, a taxa de recompra do mês de dezembro foi de 39,68%, ou seja, quase 40% dos clientes antigos retornaram para realizar novas compras na empresa no período em questão.
Por fim, ainda é possível otimizar a fórmula de cálculo para apurar a taxa de recompra em vendas a prazo dos inadimplentes, entre outras possibilidades.
Como elevar a taxa de recompra?
Para melhorar o índice de recompra, é possível investir em estratégias personalizadas focadas no consumidor, visando trazê-lo para o negócio em outras oportunidades.
Veja a seguir!
Investir no relacionamento com o consumidor
O relacionamento com o cliente é um dos pontos mais importantes para melhorar os números de recompra no negócio.
Quando o consumidor não tem um bom relacionamento em algum ponto da jornada de compras, ele não voltará a fazer negócios com aquela empresa.
Por isso, é tão importante adotar estratégias para fortalecer esse relacionamento.
Gamificar o recebimento de fidelização com pontos
A gamificação é uma técnica utilizada para aliar alguns conceitos de videogames com itens externos, visando proporcionar uma experiência mais agradável, além de estimular a curiosidade.
Dessa maneira, ao aplicá-la em e-commerces, é possível aumentar a fidelização dos clientes, já que será uma experiência muito mais interessante para eles.
Segmentar a base
Obter o conhecimento de como seus clientes se comportam é essencial para garantir uma segmentação mais eficiente. No entanto, é preciso que você tenha algumas informações, tais como:
- produtos comprados;
- páginas visitadas;
- valor médio das compras;
- origem das visitas (celular, tablet, computador);
- entre outros dados necessários.
Desse modo, você consegue montar campanhas com mais resultados positivos, já que estará estabelecendo um canal de comunicação alinhado com o seu público.
Índice de Inadimplência
O índice de inadimplência é uma métrica muito importante para acompanhar as finanças da empresa, já que ele é fundamentado na projeção do fluxo de caixa. Veja mais sobre ele a seguir!
O que é o índice de inadimplência?
Esse é o indicador utilizado para mensurar a inadimplência dos seus clientes com a sua empresa, principalmente em casos de vendas a prazo.
Além disso, se os valores estiverem altos, é possível que estejam influenciando no índice de recompra da companhia.
Como calcular o índice de inadimplência?
O cálculo do índice de inadimplência da empresa pode ser feito facilmente por meio da seguinte fórmula:
índice de inadimplência = vendas realizadas e não recebidas / 1000
Para exemplificar que cálculo será realizado, vamos considerar os valores:
- total de vendas: 1.000;
- vendas não recebidas: 450,
em que teríamos os seguintes valores: índice de inadimplência = 450/1000 = 45%.
Assim, é possível concluir que a taxa de inadimplentes é de 45%, ou seja, quase metade das vendas realizadas não foram recebidas, impactando diretamente o fluxo de caixa.
Qual é a relação entre o índice de recompra e a inadimplência?
Ao contar com uma taxa de inadimplentes alta, deve-se criar estratégias efetivas para fazer com que esse cliente quite sua dívida, mas que retorne para novas compras.
No entanto, para isso acontecer, é necessário contar com uma experiência positiva na hora da cobrança, trazendo o cliente para perto da empresa, além de oferecer métodos possíveis para ele quitar os valores em aberto.
De acordo com a pesquisa Raio-X da Inadimplência 2021, realizada pela MFM Tecnologia em parceria com o Instituto Locomotiva, clientes inadimplentes não deixam de fazer compras, mas as fazem na concorrência.
Por isso, é tão importante contar com uma cobrança empática e estratégias de abordagem que facilitem o pagamento e façam com que esse cliente retorne para a empresa para novas aquisições.
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