Atualmente, não é possível analisar as áreas da economia sem considerar a influência que elas sofreram com a crise sanitária provocada pelo Covid-19, da qual nenhum segmento ficou alheio.

Das grandes empresas ao consumidor final, passando pelas Vendas Diretas e empreendedores individuais, de alguma forma o cenário criado pela pandemia afetou os negócios, e muitas vezes, o impacto produzido foi de aumento da inadimplência.

O que é inadimplência?

Dá-se o nome de inadimplência ao não cumprimento de alguma obrigação financeira, ou seja, quando não há o pagamento de algum contrato até a data de seu vencimento.

A maioria das empresas adota um prazo de até cinco dias para considerar o consumidor como inadimplente, podendo após certo período recorrer aos órgãos de proteção ao crédito.

O consumidor em situação de inadimplência, com o prolongamento desta situação, passa a sofrer com restrições de crédito e, às vezes, de aquisição de bens e serviços: financiamento, locação de imóveis, dentre outros.

Vendas Diretas: tamanho e características

As Vendas Diretas dizem respeito à modalidade de comércio realizada sem a presença de intermediários – atacadistas, distribuidores etc –, ou seja, acontece através do contato direto entre o representante da empresa e o comprador, por meio de websites e redes sociais, catálogos, ou ainda em eventos ou porta a porta.

Em 2019, segundo a ABEVD (Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas), as Vendas Diretas movimentaram cerca de 45 bilhões de reais por intermédio de quatro milhões de empreendedores e, em 2020, R$ 50 bilhões; um crescimento de 10%. Números que tornam o Brasil o sexto maior mercado mundial neste segmento.

O setor caracteriza-se por custo inicial e risco baixos, o que o torna uma das principais escolhas para quem busca começar um empreendimento ou conseguir uma renda extra. 

E, embora apresente uma grande diversificação socioeconômica nos perfis dos empreendedores, ainda é composto em sua maioria por mulheres casadas e com ensino superior. Além disso, os principais clientes estão inseridos nos círculos sociais que abrangem família, amigos e colegas de trabalho.

Vendas Diretas e inadimplência.

Como foi dito anteriormente, de alguma forma, companhias e indivíduos foram afetados pelas consequências da pandemia de Covid-19, e o aumento da inadimplência foi uma delas, alcançando mais de 76% das famílias brasileiras.

Ao mesmo tempo, no entanto, houve um crescimento no setor de Vendas Diretas, tanto no faturamento, quanto no número de vendedores. No primeiro semestre de 2020 as vendas cresceram 6,9% em comparação ao mesmo período no ano anterior e o número de revendedores aumentou cerca de 16%.

Esses números foram impulsionados, simultaneamente, por uma busca dos indivíduos em recuperar sua renda, perdida em consequência da pandemia, e por uma adaptação do setor às restrições sociais impostas pelo coronavírus, através do uso de ferramentas digitais na divulgação e venda de produtos.

Ou seja, o setor passou das vendas porta a porta para um caráter majoritariamente digital – o Social Selling – no qual os revendedores desenvolvem suas atividades através de aplicativos de mensagens, mídias sociais, sites e outros recursos online, representam mais de 50% das formas de como o trabalho é realizado. 

Contudo, apesar do crescimento do setor, as Vendas Diretas também foram impactadas pelo aumento do endividamento no período da crise sanitária, o que acarreta um duplo problema: a inadimplência dos consumidores junto aos revendedores que, consequentemente, passam a ter dificuldades em honrarem seus compromissos com as empresas, ficando impedidos de realizar novos pedidos.

Embora a inadimplência atinja todas as classes sociais e regiões do Brasil, segundo a pesquisa Raio X da Inadimplência Brasileira, a região Nordeste figura como a que possui o maior número de indivíduos com dívidas em atraso. E possuindo o Nordeste 30% do total de revendedores do País, pode-se imaginar como a inadimplência impacta o setor.

O desafio de reverter a inadimplência

Esta situação de inadimplência nas Vendas Diretas pode ser compreendida como uma espécie de círculo vicioso que precisa ser interrompido.

A quebra de ciclo, causada pela impossibilidade de quitação das dívidas, impede a revendedora de realizar novos pedidos, impactando diretamente na sua renda e, consequentemente, nos ganhos da marca. 

Diante disso, se por um lado, ainda que os negócios sejam feitos, em sua maioria, com pessoas próximas, é necessário que os revendedores sejam orientados, e compreendam que a cobrança faz parte das vendas, e que sua realização deve ser feita sem que se comprometa o número de clientes ativos. 

Por outro lado, os gestores de cobrança das empresas de vendas diretas têm a importante missão de diminuir a taxa de inadimplência sem que isso incorra na perda de faturamento, redução no número de empreendedores e prejuízo à saúde financeira da organização.

Como reduzir a inadimplência nas Vendas Diretas?

Qualquer estratégia adotada para diminuir o número de inadimplentes nas empresas de vendas diretas baseia-se em características próprias do segmento, na realidade econômica atual, afetada pela pandemia, e no processo cada vez maior de digitalização e informatização das atividades comuns na sociedade.

A seguir estão algumas sugestões para aumentar a efetividade na ação de cobrança:

• Personalização da cobrança – é a busca em trazer a liberdade e autonomia que o revendedor tem na sua rotina para o processo de cobrança. 

Atualmente é possível adequar os canais pelos quais o indivíduo prefere ser contatado, assim como as formas pelas quais ele deseja sanar as pendências financeiras. 

É fundamental, portanto, investir na diversificação de canais de cobrança e em meios de como oferecer maior comodidade na quitação das dívidas. 

A personalização, de certa forma, ainda auxiliará na prevenção da inadimplência ao identificar os parceiros que buscam sempre cumprir os compromissos financeiros e aqueles que são inadimplentes recorrentes.

• Orientação aos revendedores – trata-se de levar aos revendedores práticas que previnam a inadimplência de seus clientes, como análise de documentos, possibilidade de vendas a prazo, formalização da venda, lembrança do vencimento da dívida do consumidor e recorrer à tecnologia para organizar-se.

Ao mesmo tempo, apontar formas de tornar a cobrança de clientes inadimplentes mais efetiva através, por exemplo, da instrução do estabelecimento de uma rotina de cobrança e de técnicas de negociação de dívidas.

• Humanização – é a compreensão tanto do cenário atual, nos quais os consumidores tiveram suas rendas reduzidas pelos efeitos da crise sanitária causada pela Covid-19, quanto do interesse dos revendedores em conseguirem manter sua constância nas vendas, sem perder campanhas devido à dívidas.

Esse panorama deve levar a gestão de cobrança a desenvolver formas de flexibilização de pagamento de pendências que torne possível que os revendedores saldem seus débitos e, ao mesmo tempo, continuem a realizar suas vendas.

Como melhorar a atuação da cobrança

A sociedade está cada vez mais informatizada e as pessoas possuem cada vez menos tempo para processos demorados, dessa forma, não se pode pensar em aplicar as sugestões para redução da inadimplência sem lançar mão dos recursos e inovações tecnológicas que deixarão os procedimentos de cobrança mais ágeis e rápidos

A automatização dos processos de cobrança é fundamental para acelerar, diminuir as falhas e aumentar a efetividade das ações voltadas para a recuperação de capital. 

Contudo, paralelamente à demanda de velocidade exigida pela sociedade nas mais diversas atividades, atrelada a ideia de dinamismo e autonomia, está a necessidade de identificação com a marca com a qual se realiza algum negócio.

Essa identificação influencia diretamente na fidelidade entre parceiros comerciais, especialmente na relação entre revendedores e empresa.

A MFM, com mais de 15 anos de experiência no desenvolvimento de softwares e serviços para as áreas de crédito e cobrança, criou o Negocia Fácil, uma plataforma de cobrança capaz de tornar a gestão e os processos financeiros da sua empresa, adequados a exigências da atualidade e à evolução do mercado de seus clientes. 

Sendo um sistema white label e totalmente digital, o Negocia Fácil atende à necessidade de identificação com a marca, tão importante no setor de Vendas Diretas, ao permitir que a empresa personalize a plataforma com suas características próprias.

Além disso, também alinha-se com o caráter dinâmico deste segmento, dando autonomia para que os revendedores consultem e negociem suas dívidas de forma intuitiva e sem necessidade de um intermediador. Configurando-se, dessa forma, como uma solução adequada para a automatização e aperfeiçoamento da gestão de cobrança no setor de Vendas Diretas.

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