Os resultados de uma empresa estão diretamente ligados às vendas, contudo o faturamento será diretamente impactado caso os valores relativos aos negócios realizados sejam efetivamente recebidos, e para diminuir esse risco é fundamental a Garantia de Receita (do inglês, Revenue Assurance).
Diante de uma realidade corporativa extremamente competitiva, os gestores de finanças e cobranças têm o desafio de assegurar a receita das vendas, e a aplicação do Revenue Assurance é um meio de realizar essa tarefa com maior eficácia, dessa forma, este artigo quer apresentar o seu conceito dessa ferramenta, bem como seus impactos na empresa.
O que é Garantia de Receita?
Garantia de Receita é uma técnica desenvolvida nos Estados Unidos que foi direcionada inicialmente para empresas de telefonia, dada a complexidade própria desse segmento, com variações de planos, utilização de serviços, limites de uso, dentre outros fatores que tornam o processo de cobrança muito difícil.
Entretanto, com o aumento da competitividade que tornou a lucratividade uma vantagem competitiva fundamental, o Revenue Assurance passou a ser implementado nos mais diversos tipos de negócios.
O RA, como é também conhecido, consiste numa atividade que envolve várias áreas e tem por objetivo garantir que as tarefas relacionadas ao recebimento dos valores correspondentes às vendas de produtos estejam sendo realizadas da maneira mais eficaz possível.
Então, a Garantia de Receita objetiva que quaisquer problemas que estejam dificultando o recebimento de pagamentos sejam identificados, dimensionados em seu valor, isolados e solucionados, ou, ao menos, mitigados, e para isso todas as etapas do processo das vendas até o recebimento, gerando naturalmente uma maior controle e redução de perdas.
Objetivos da Garantia de Receita
A Garantia de Receita é uma prática que envolvendo vários setores da empresa visa alguns objetivos, dentre os quais destacamos:
- Cuidar da receita da organização: o RA, atuando de forma ampla, com informações das diversas áreas da companhia (operação, finanças, cobrança, orçamento, vendas, produção), pode impedir que ocorra diminuição na receita, seja por quebra na cadeia de suprimentos por exemplo ou por produtos defeituosos, seja pelo direcionamento assertivo para investimentos em mídias.
Além disso, a gestão pode ser beneficiada com insights para maximização da receita.
- Aperfeiçoar os processos internos para melhorar o faturamento: a Garantia de Receita deve ocorre através da integração de vários setores, pois dessa forma é possível determinar, monitorar e medir parâmetros que auxiliarão na análise do fluxo de receita de um produto ou serviço, o que permitirá tornar cada um de seus processos mais eficazes,com menores perdas.
- Indicar falhas em alguma etapa ou procedimento proporcionando sua correção: o objetivo anterior consequentemente leva ao reconhecimento de imperfeições ou equívocos presentes nas atividades que impactam o recebimento da receita, assim como os pontos mais suscetíveis a erros que têm efeitos diretos na arrecadação.
A Garantia de Receita atua na identificação dos pontos chaves nos quais podem ocorrer ou estejam ocorrendo erros no controle de fluxo e que geram perda de receita ou custo elevados, com uma abordagem integral que envolve os departamentos de gestão de fraude, de cobrança e de compliance, por exemplo.
- Assegurar o pleno recebimento das vendas: como a maioria das empresas têm seu faturamento originado nas vendas, um dos principais objetivo da Revenue Assurance é certamente garantir a receita total do negócio, de forma especial na gestão de riscos, desenvolvendo planos preventivos de perdas e de eficácia tanto no recebimento quanto na recuperação do faturamento.
O que pode afetar a Garantia de Receita
A diversidade de causas que pode impactar negativamente no recebimento dos valores das negociações comerciais de uma empresa torna a atividade da Garantia de Receita desafiadora.
Nos casos em que alguma receita é perdida de maneira involuntária ou despercebida temos o chamado Vazamento de Receita (do inglês, Revenue Leakage), e diante da variedade de maneiras que isso pode acontecer, elencamos alguns modos pelos quais o recebimento pode ser afetado.
- Inadequação às mudanças e exigências do mercado atual:com o aumento da competitividade entre as empresas e da necessidade de um atendimento personalizado, há um crescimento na complexidade das operações, e não estar adequado a essa realidade é um ponto crítico na garantia de receita
- Entrada manual de dados: muitas vezes ligada à confiança excessiva no processamento manual, o registro de informações realizado dessa forma é gravemente passível de falhas, inerentes ao trabalho humano;
- Equívocos nos processo de cobrança: a variedade de produtos e serviços associada a particularidades de cada relação comercial gera erros na cobrança que causam perda de receita, falhas no envio de uma fatura, ausência ou duplicidade de cobrança do cliente, valores cobrados incorretos são alguns exemplos.
- Comunicação interna ineficiente: um setor pode negociar uma redução na aquisição de um produto ou serviço e tal acordo não é comunicado corretamente, levando a um pagamento de maior valor para o fornecedor.
Impactos do Vazamento de Receita.
O Revenue Leakage é, infelizmente, uma realidade comum nas corporações, uma pesquisa da MGI Research estima que 42% das empresas sofrem com algum tipo de Vazamento de Receita, algo que, além da redução do faturamento, pode afetar a maneira como a organização é vista no mercado.
Afinal, a despeito do que acreditavam grande parte dos gestores, que calculavam um impacto no EBITDA de 0,5%, um estudo da EY revelou que este indicador sofre uma perda entre 1 e 5% neste indicador com o Vazamento de Receita.
Diante do fato de que para subir um ponto percentual no EBITDA uma empresa precisa alcançar um crescimento de 10%, pode-se compreender como o vazamento de receita pode afetar a performance organizacional e o quanto é importante combatê-lo. Especialmente porque o investimento para estabelecer práticas de Garantia de Receita é muito menor que aquele dispensado para alavancar um crescimento de dois dígitos.
Como evitar Vazamento de Receita?
A Garantia de Receita atua em diversos setores de um negócios, muitas vezes assemelhando-se a uma auditoria, dessa forma, existem diversas ações que podem ser tomadas para que seja reduzida ou eliminada o Revenue Leakage
Abaixo listamos algumas medidas que podem auxiliar para que o faturamento seja garantido:
- Automatização e centralização de processos financeiros e de cobrança.
- Validação de dados em diferentes sistemas
- Visualização e análise de informações e fluxos de caixa em tempo real.
Desse modo, torna-se mais viável a realização de três passos para combater o vazamento de receita:
1º passo – Identificar em quais partes ocorre vazamento de receita
Esse passo é um dos objetivos da Garantia de Receita, e consiste em analisar minuciosamente alterações em valores previstos para entrada de receita, comparar montantes de Receita Líquida com Entrada de Caixa, verificando setor de cobrança, financeiro e outras áreas da empresa. Atentando principalmente em Contas a Receber e Contas a Pagar, onde encontram-se elevado índice de falhas.
2º passo – Mitigar os efeitos das falhas e recuperar valores
Uma vez identificada as falhas, segue-se para o próximo passo que é reduzir ou evitar que o faturamento continue sendo impactado por esses erros, de acordo estratégia adequada em cada negócio e, a partir de então, recuperar os valores perdidos. E aqui o setor de cobranças é fundamental para o sucesso desse passo.
3º passo – Solucionar definitivamente os problemas
O último passo, que configura-se também como um dos objetivos da Garantia de Receita, está atrelado diretamente às medidas já citadas para permitir que o faturamento seja o máximo possível, com a resolução das causas que podem estar entre as principais para o vazamento de receita.
A automatização de processos do negócio evita a entrada errada de dados e reduz a ação humana, que está sujeita a erros; além de eliminar falhas na cobrança pelos motivos citados acima. Além disso, a implementação da automatização apresenta-se como uma adequação à complexidade e demandas do mercado atual.
A recuperação de valores perdidos também é facilitado pela informatização dos procedimentos, através de recursos tecnológicos que podem oferecer uma abordagem personalizada para cada cliente.
Garantia de receita e o sucesso corporativo
Diante de um cenário de concorrência acirrada, o sucesso de uma empresa bem como oportunidades de parcerias é dependente muitas vezes da excelência nos pequenos detalhes, nos procedimentos mais simples, que podem gerar vantagens competitivas indispensáveis.
Maximizar o recebimento de receita e torná-lo o mais próximo possível daquilo que foi alcançado com as vendas encontra-se como uma das principais formas de tornar o negócio rentável, lucrativo e com excelente saúde financeira.
Dessa aplicação das técnicas do RA (ou da GA), com a conscientização e envolvimento de diversos setores de um negócio, estabelece-se cada vez mais como uma prática de fundamental importância para que a organização destaque-se em um mercado global altamente competitivo.
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